如果发现报价出错,该如何挽回客户?
  2023/04/21| 阅读次数:2552

这个问题对于新人尤其棘手,度没有把握好,或者少算了成本,或者没把握好范围,价格浮动超出了你的考虑!


你一直没发现价格有问题,客户却回复了,愿意接受报价!真正要开始制作合同的时候突然发现或者突然被告知,价格太低,做不了!


有很多人都会说了,都是老板报价,与我们没有关系。


是,与你没有关系,责任不用你承担,但是客户是你的吧,解释不清楚,丢的是你自己的客户,损失的是自己的提成。


你没有业绩,老板还是会认为你无能!

外贸人员就是这样,受很多条件的制约,前期的报价,后期的货期,质量,一旦出了问题,就是风口浪尖,业务员们zui受罪,所以一定要有一些处理问题的技巧!


这个问题我刚刚做外贸的时候遇到过,当时遇到了一个好经理,还是接受了,处理的比较妥当。


但是,当时由于还是有一定的利润,所以经理愿意接受这个订单,赔本了就很少有人去做了,那么报错价格了,该怎么做呢?


以下讨论只针对从没有合作的客户,老客户不在讨论范围之内!

如果发现报价出错,该如何挽回客户?

分为两种情况。

第1种情况:我及时发现了价格错误,或者报的太高直接会吓到客户,或者报的太低丝毫没利润,此时客户还没有做出回应。

这个时候我会直接追加一封邮件进行解释,为我的错误道歉,并且报出我能接受的zui低价格(当然这只是说辞,是不是zui低,只有自己知道)!


我的很多新人都遇到过这种情况,及时解释,会让客户感觉到虽然你犯错了,但是比较坦诚,比较有诚意合作,反而会留下比较好的印象,我的追发邮件如下:


Dear XX,


This is Eason,Kiki's general manager from Shandong JAC industry.(表明身份,总经理出马,表示重视)


I must apologize for our fault.(废话别说,有错就得道歉)


When kiki sent you last offer,we made a serious mistake.The price for ** should be 1050usd,not 950usd.


At that moment,I was on businees trip outside when kiki telephoned me to get the offer for ***.I should have checked the offer again before sending to you.


Sorry to make you some many troubles.


To show our sincerity,I would like to give you our bottom price:1010usd/mt.


Wating for your feedback

Eason


从效果来看,非常不错,所以我把这个作为了跟踪客户的一个手段。


如果发送报价后,客户长时间不回复,我会追加一封这样的邮件,去刺激客户反应!

如果发现报价出错,该如何挽回客户?

第2种情况:如果我们还没发现,客户已经接受了怎么办?

我的意见有三点:


第1:成交。


赔也做,赚个好名声!


这是一个不得已而为之的办法,现在很少有老板能够接受这个,而且客户不一定会领情,下次还可能用低价来压!怎么办呢,关键在于你接受的时候的表达技巧:


我们会为您准备合同(we will make the contract for you ),成交条件为:…………(pirce,payment,delivery等等)。


说句实话,我给您核算成本的时候,出了点问题,实际的价格应为,比成交价格高……,但是既然已经给您报了价格,而且给出了有效期,我们遵守诺言(keep our promise),用报价成交。愿我们建立长期的合作关系!(long time business partner)


第2:向客户解释。


为啥出现这种问题,重新报价!


这是大部分人的第1反应,但是很多人重新报价后,客户就再也没有消息了,因为这样给了客户你很不专业,有效期内随意更改报价,让客户产生不信任感,我带的新人也出现过这种情况,至今客户仍然不搭理我们公司!


当然,也要看客户,有的客户比较通情达理,可能会理解,再加上一定的表达技巧,真诚的道歉,而且不能只是道歉,要给出解决办法。


例如,我愿意让一步,给出zui低价,或者让一步接受一个什么样的付款方式等等。只要你给出的价格有诱惑力,客户还是会合作。


解释的邮件如同上面的邮件,基本上可以通用!


第3:给客户开出客户难以接受的其他条件。


这就要按照你对客户的了解了。


如你的客户已经说明白了,只接受dp或者信用证,你就严格要求这次合作(记住,是这次合作,因为你的报价很低)tt,让客户为难,为难走他就得了。


再或者客户非要这个月货期,你就说这个月生产线满了,只能排到下个月了,客户自然也会另寻供应商。


这样的结果可能也是不合作,但是至少是因为双方一些条件协商的不一致,没能合作,下次还可能有谈判的机会!


以上皆是我自己的建议和想法,以及自己处理的一些方法。


我还是建议大家报价的时候要细心,要考虑全面,尽量不要发生这些问题!


报价时,必须三步走:


1、计算。


必须仔细!


考虑到所有的成本,这个实际上很简单,实际上就是我们的公式,FOB,CIF等等,只要你牢记公式,报价就不会丢三落四。


很多人说,我们自己不合算,要给老板要,所以真的没办法。


我还是那句话,同样是要价格,不同的说法,会出现不同的结果,如何找老板要价格,已经写过了。《搞不定客户,就先搞定老板》


2、审核。


倒着推回去,看看成本是不是跟出厂成本有差别。


即便你自己不能算报价,你也可以审核,老板或者经理的报价,你根据计算公式倒着推回去,就有个大概的情况。


例如:经理给你了CIF价格,你试着减去海运费,保险费等,杂费等费用,就可以得出一个大概的价格,这个价格你心中要有数,下次再报,如果出现很大的差异,你就要注意了!


3、有效期。


必须加入有效期,这个不多说!


做生意,价格是敏感因素,一定要慎重对待!


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