询盘 | 收到高质量的询盘，为什么最终没有成交？

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询盘 | 收到高质量的询盘，为什么最终没有成交？

2017/05/08| 阅读次数：449

很开心地收到了高质量的询盘，但是因为粗心大意犯下的错误，可能会让你与大订单和大客户失之交臂！今天和大家分享一下回复询盘时容易犯的错误，千万注意哟~

仓促回复询盘

很多外贸业务员在收到买家询盘都会很高兴并想着尽快回复对方，在这个高兴又匆忙的时间内就会缺乏了一个分析的过程，导致在回复询盘的邮件里就显得考虑不够周全。建议大家在收到询盘后花费 30 分钟来分析询盘和买家。

分析可以从以下 4 个方面出发：

1. 买家类型（中间商、商场、终端使用商、网店或者个人等）

2. 买家国家对该产品的需求度、国家政策等

3. 买家采购经验（外贸术语的运营、采购年限）

4. 买家行业经验（行业数据的运用、产品的描述）

盲目报价

在众多的客户中，我们可以将客户分为终端客户和贸易商，或者是大客户和小客户，如果不将客户分类，我们就无法根据不同的客户而作出不同的报价。

对于终端客户而言，客人更注重产品的质量，而非价格；对于贸易商而言，价格或许就是能引起他们兴趣的重要因素。

我们在收到客户的询盘之后可以花一点时间来做个调查，到客户的网站了解客户具体是做什么产品的，针对一些突出点给客户报价。

简单报价

现在有很多外贸业务员，尤其是一些老业务员，都不太愿意做比较完整的报价单，经常只报一个价格给客户。但是，客户往往希望知道得更多，他们希望你尽可能地发一份详细完整的报价单。比如报价的有效期，交货期，包装方式，量大量少的情况下价格是否一样等等，甚至是附带一些产品图片，材质报告等等。当我们把一个简单的报价单做到让客户挑不出毛病的时候，那离客人下单也就不远了。

业务知识不够全面

公司简介没有突出买家关注的内容

一般买家比较关注的内容有：发货期，价格是否占优势，是否有多年生产或外贸经验，是否有参加买家当地的展会，或业内知名展会，是否有自己的研发团队，是否有跟知名品牌或企业合作，是否有证书，品质有保证和能够提供 OEM，个性化定制服务。所以外贸业务员应根据这些方面来写公司的介绍。

没有回答买家全部问题

要正面、完整的回答买家所有提问：能做到买家的要求，明确告知；不能做到的，就告知可替代方案。

外贸技巧不够完善

邮件回复时间不合适

要选在对方的工作时间才回复邮件，这个可以通过设置定时发送来解决。

报价的标题不够吸引力

尽管在合适的时间内发送邮件，但是如果没有吸引人的标题，你的邮件也有可能会被忽略，所以尽量不采用系统自带的标题，自己设计一个吸引人的标题。

单独附件或者附件太大

对于第一次联系客户的，最好不要带附件，如果有不得不带的原因，那就尽量选择 PDF 的格式。