欧洲采购血泪史：四大区域敏感点全攻略！
由于有着深厚的文化教育历史背景，欧洲人的素质普遍比较高，严谨的工作作风，缜密的思维能力，高效的办事效率，良好的支付能力……这一切奠定了欧洲买家在全球生意人中的良好形象。
所以很多中国的进出口企业、外贸从业人员都非常乐意和欧洲商人打交道。所以事先对欧洲买家的特点和采购习惯、谈判风格都作一些了解，可以帮助你在谈判沟通中应对自如、游刃有余！
01
北欧
北欧地区的主要国家涵盖丹麦、芬兰、冰岛、挪威以及瑞典，中国商人在商业往来中与这几个国家的合作较为频繁。北欧国家政治局势稳定，民众生活水准较高。受其宗教信仰、民族地位以及历史文化因素的影响，北欧人形成了心地善良、生活朴素、待人谦恭稳重、态度和蔼可亲、做事按部就班且处事沉着冷静的性格特点。在商业领域，北欧商人呈现出以下几个突出特征：
对产品品质要求严苛
他们极其看重产品的质量、相关认证、环保性能以及节能效果等方面，重视程度甚至超过了对价格的关注。不过，他们心中对价格有明确的上下限，通常只要报价在这个范围内，他们就会予以认可。
谈判风格务实坦诚
低调的性格使得他们不擅长交际和过多言谈，也不善于在价格上进行讨价还价。他们习惯就事论事，追求务实高效的工作方式。在谈判过程中，他们的风格坦诚直接，会毫不掩饰地表达自己的观点，同时善于提出各种具有建设性的方案，致力于营造和谐的谈判氛围。
付款方式偏好明确
在付款方式的选择上，他们不太愿意使用信用证（LC），而是更倾向于电汇（TT）和付款交单（DP）。这是因为他们对自身的信誉度和商业道德有着较高的自信。
鉴于北欧商人的这些特点，在与他们进行谈判合作时，需要留意以下要点：
聚焦产品品质与认证
要确保产品质量过硬，提供具备环保、节能特性的产品及包装，并且提供相应的认证文件。北欧市场具有强大的购买力，对于高档次、高质量且款式新颖独特的消费品，北欧商人往往会表现出浓厚的兴趣。
秉持严谨坦诚的谈判态度
在谈判过程中，要保持严谨认真的态度。首先，以坦诚的方式对待北欧的谈判人员是比较合适的做法。这样能够促进谈判双方的情感融合，使交流更加顺畅，从而营造出相互信任的氛围，推动谈判的顺利进行。
尊重其保守的合作倾向
北欧商人的性格相对保守，他们更倾向于全力保护自己现有的东西。因此，在谈判中，他们会将更多的注意力集中在如何通过做出让步来保住合同上。同时，他们不喜欢无休止的讨价还价，希望合作对方的公司在市场上是优秀的，并且希望对方提出的建议是他们能够得到的最佳方案。
02
西欧
西欧主要涵盖比利时、法国、爱尔兰、卢森堡、摩纳哥、荷兰、英国、奥地利、德国、列支敦士登及瑞士等国家。作为欧洲经济的核心板块，西欧的发展水平显著领先，民众生活品质优越，且汇聚了英国、法国、德国等世界经济强国，是中国商人开展国际贸易的重要合作区域。以下从国别维度展开具体分析：
（1）德国
提起德国人，人们往往会联想到精湛的手工业技艺、高端的汽车制造、缜密的思维模式与精益求精的处事态度。从民族性格来看，德国人兼具自信、谨慎、保守、刻板与严谨的特质，行事注重规划性，追求高效务实，对完美有着极致的追求。这种雷厉风行的作风，在德国足球队的表现中尤为凸显，宛如一台精密运转的战车。
德国买家的典型特征包括：
审慎严谨，思维缜密
谈判前会进行全方位准备，不仅深入研究谈判议题、产品品质与价格，还会详尽调查合作方的企业运营与资信状况。因此，与德国商人合作时，需在谈判前充分筹备，确保能清晰解答关于公司及产品的细节问题，并保证产品质量无懈可击。
注重品质与实用主义，讲究效率细节
德国买家对产品品质要求极高，供应商需提供优质货品；谈判时应果断利落，避免拖沓；在交货全流程中，需密切跟踪货物状态并及时反馈。
恪守合同，尊崇契约精神
德国人素有 “契约之民” 的美誉，对合同条款锱铢必较，一旦签约便会严格履约，极少毁约。若供应商签约后要求更改交货期、付款期等条款，可能被视为严重失礼，甚至终结合作。
（2）英国
作为世界资本主义的发源地与工业革命的先驱，英国曾建立起横跨全球的经济、政治与军事霸权，虽二战后国际地位有所衰落，但英国人的大国意识依旧强烈。受岛国地理与君主立宪制传统影响，英国人性格保守内敛，注重礼仪规范与层级秩序，男性普遍展现出绅士风度。
英国买家的特点及应对策略：
沉稳持重，内敛有礼，崇尚绅士文化
英国商人举止文雅，恪守社会公德，且重视合作方的修养与风度。谈判中若能展现良好的教养，易赢得其尊重。此外，利用其 “绅士形象” 的自我约束，以充分论据施压，可促使其放弃不合理立场。
偏好按部就班，高度重视试订单
试订单或样品单是英国买家考察供应商的关键环节，唯有高质量完成首单，才可能获得后续更大订单；若首单未达要求，通常会终止合作。
关注买家属性差异
英国多民族混居，部分传统家族企业（如制鞋、皮革行业）的大买家未必居住在城市中心，而是可能分布在以 “菲尔德（field）” 命名的乡村庄园或古堡中，需避免以住址判断买家实力。
（3）法国
法国以 “浪漫” 闻名于世，巴黎更被誉为 “花都”，法兰西民族在社会科学、文学艺术与科技领域均成就斐然。这种浪漫气质的形成，与其教育体系密切相关：法国人从小学至中学需修读音乐、体育、美术、法国文学、法语、拉丁语六门必修课，除语言类课程外，艺术熏陶贯穿成长历程，造就了与生俱来的浪漫天性。
法国买家的谈判风格与应对要点：
重视民族文化与法语应用
商务谈判中常要求以法语作为沟通语言，建议合作方学习基础法语或配备专业翻译。此外，法国商人性格开朗健谈，喜欢在谈判中穿插新闻趣事，了解法国文化、艺术、电影等知识有助于增进交流。
浪漫随性，时间观念较弱
商业交往中迟到或临时变更时间较为常见，且会以各种理由解释；但对他人的迟到却较为严苛，若有求于对方，需严格守时。
注重合同细节，谈判灵活高效
法国商人谈判思路灵活，可能借助行政、外交等资源推动交易；决策模式以个人主导为主，谈判效率高，且对合同条款的严谨性要求极高。
追求产品品质与美感
对商品质量要求苛刻，同时注重包装设计的精美度，认为法国是高端商品的潮流引领者（如巴黎时装、香水），谈判时得体考究的着装能提升好感度。
（4）比利时、荷兰、卢森堡等国
这些国家的买家通常具备沉稳、规划性强的特质，注重外在形象、社会地位、商务礼节与流程规范，商业信誉度较高。其中，卢森堡买家以中小企业为主，询盘回复率较高，但普遍不愿承担物流责任，且更倾向于与中国香港地区的供应商合作。
应对建议：谈判时应把握时机推进合作，避免因付款方式或运输问题拒绝对方，以促成交易。
03
南欧
南欧的国家主要包括意大利、西班牙、葡萄牙、希腊等，其中意大利、西班牙、葡萄牙这几国的经济是比较发达的。
（1）意大利
说到意大利，很容易想起1990年的世界杯足球赛，因为主题歌《意大利之夏》实在是让人难以忘怀，同时意大利人的飘逸潇洒，也深深地印入了我们的脑海。意大利人的国家意识淡薄，他们不习惯提国名，而愿意提故乡的名字。意大利人文化素质高，既有德国人的精明能干，又有法国人的健谈。
意大利买家的特点及应对方式主要有：
a. 善于社交，情绪多变。意大利人说话时手势较多，表情富于变化，易情绪激动，常常会为很小的事情而大声争吵，互不相让。意大利人比德国人少了一些刻板，比英国人多了一些热情，但在谈判合同、做出决策时不会感情冲动，一般不愿仓促表态，比较慎重。同时比较重视产品的价格，在价格方面显得寸步不让，喜欢采用代理的方式。
b. 注重节约，崇尚时髦。意大利人有节约的习惯，不愿多花钱追求高品质，而德国人却宁可多付款来换取高质量产品和准确的交货日期。同时追求时髦，衣冠楚楚，潇洒自如。他们的办公地点一般都设施讲究，比较现代化，并且他们对生活的舒适也十分注重。与他们谈判时，着装时尚潇洒会给他们留下好的印象。
c. 意大利人与外商做交易的热情不高，他们更愿意与国内企业打交道。由于历史和传统的原因，意大利人不太注重外部世界，不主动向外国观念和国际惯例看齐。他们信赖国内企业，认为国内企业生产的产品一般质量较高，而且国内企业与他们存在共同性。所以，与意大利人做生意要有耐心，要让他们相信你的产品比他们国内生产的产品更为物美价廉。还有一点应注意的是：在意大利从事商务活动，必须充分考虑其政治因素，了解对方的政治背景，以防政局变动而蒙受经济损失。
（2）西班牙
买家通常生性开朗，不过难以认错；掮客较多，订单较小。
（3）葡萄牙
买家一般性格随和，以自我为中心，不过协调性差，不守时；倾向农业、手工业，制造商较少。
（4）希腊
买家诚实但效率低，不追求时髦，喜欢浪费时间（希腊人有种信念：有时间浪费的才是富人，所以他们宁愿在爱琴海边晒太阳，也不愿意忙里忙外去挣钱。）
04
以色列、俄罗斯及东欧买家的特点及应对方法
东欧国家包括：俄罗斯、波兰、罗马尼亚、保加利亚及原独联体各国。随着90年代初前苏联解体，俄罗斯的社会生活发生了极大的改变，人们的社会地位、生活方式、价值观念也有显著的变化。俄罗斯商人一般显得忧虑、自信心不足，进取心差，而且无政府主义蔓延，他们求成求利心切，喜欢谈大金额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。同时俄罗斯人官僚主义作风较为严重，办事喜欢拖拉，信誉不高，喜欢从事“灰色贸易”。
东欧诸国的政治体制改革和经济体制改革对社会文化的影响很大，国家制度的变化给这些国家人民的思想带来了很大冲击。他们的谈判人员在此背景下显得作风散漫，待人谦恭，缺乏自信。在谈判中，他们显得急于求成，注重实利，虽然顾及历史关系，但对现实利益紧抓不放。所以应对俄罗斯及东欧买家，应该注意追踪和跟进买家，趁热打铁，避免对方善变；对俄罗斯人要用“本地化”策略。
还有一个国家比较特殊，那就是以色列。以色列按照地理上划分是属于亚洲国家，但是由于它同周边阿拉伯国家的敌对状态，它在很多国际事务上是按欧洲国家对待，比如足球比赛，它加入的就是欧足联，所有很多人都把以色列看成是欧洲国家。
以色列是世界上唯一一个以犹太人为主体的国家。说到犹太人，他们的特点还是比较鲜明的，犹太人善于经商，团结精明，交易条件苛刻，喜欢斤斤计较，而且善变；他们信奉不借钱给别人，也不轻信别人。
不过说到应对方式，倒非常简单，一句话可以概括，因为有人说过：“在生意场上，能搞定欧洲人的是美国人；能搞定美国人的是犹太人；能搞定犹太人的则是温州人！”当然这只是玩笑而已，不过很显然，对付犹太人，你必须精明！
