到底什么样的人适合做外贸?老业务说点大实话
  2023/06/09| 阅读次数:1240

作为一个专业是商务英语、从事外贸业务15年、组建并带团队的人,我可以回答这个问题。

我想大家应该从不同的社交媒体平台看到过很多的答案,那么除了大多数人提到的勤劳、灵活、耐心、坚持、选对产品、选好平台等,我认为还有以下几点:


与众不同的能力


我们的客户每天会浏览很多网页,收到很多邮件和电话,还会在全球各种展会上见到不同的外贸人,那么你怎么在那么多的Lily、Lucy、Anna、Jack中脱颖而出?

怎么能让客户在成百上千的邮件中,打开你的开发信、查看你的报价单、回复你的邮件,并且zui终把订单下给你?

我的答案是你要具备与众不同的能力,比如你需要打造自己的IP。

如何打造呢?我们可以从邮件标题、邮件签名、目录册制作、邮件的整体风格、社交软件的头像等入手。没错,细小到不同平台的头像都用心设计,就是为了让客户记住你、偏爱你,从而跟你联系、让你们双方都有了选择。

那么说回zhong点,到底是哪些能力?


01

提问题的能力

我发现很多人很习惯回答问题,也善于回答问题。但是作为与guo际采购商密切沟通的外贸业务员,你是否善于在跟客户沟通的过程中,巧妙且得体地提问呢?

比如我们日常生活中常见的事情。在相亲的过程中,女方妈妈有可能会问男方:“你开车来的还是坐地铁来的?要多久时间?”通过这个问题,女方妈妈可以了解到男方现在是否有车、居住的区域在哪里、从而判断他的经济实力。

同样地,如果你提前准备好问题,比如问客户:

  • zui近是否有柜从中国走?

  • 进口这些产品是自己销售还是分销?

  • 所需要的产品是否需要特别的认证?

  • 客户在自己国家的销售方式和渠道是什么?

  • ……

我们通过这些问题,通常就能够判断客户的实际情况,包括经济现状、规模等,从而采取应对的销售策略。


02

闲聊的能力

这就要求我们不要只做一个“无情的沟通机器”首先我们接触的客户都是人,都是有情感需求的。虽然我们的zui终目标是订单,但不必每次开口闭口都是目录册和价格。

我们可以先闲聊,比如之前疫情的时候,我通常会问客户当地的疫情情况如何、家里人的健康是不是都好、在隔离期间如何度过的、平时周mo过得怎么样等。

而现在疫情结束了,就可以问客户是否会出去旅游、对哪些东西感兴趣、是否愿意来中国感受一下美景和美食等。

总之就是先想方设法和客户搭上话,然后再慢慢将话题转到订单。

此外,我从来不直接催单。通常我会告知对方我们要做生产计划,提醒客户早点确认订单,交期就可以短一点。


03

坚持原则的能力

个强大的you秀业务员应该是能引导、规范客户的。譬如:

  • PI不能修改超过3次,否则就会影响交货期;

  • 需要明确哪些易损件,否则就会影响他给自己客户的售后服务;

  • 尾款快一点付,就能快一点收到清关资料等等。

总之我们要牢牢地hold住客户,而不是完全被客户牵着鼻子走。尽量满足客户的要求、提供优质的服务,但也要坚决拒绝不合理的要求。

有畏才有敬,我们做的是业务,互惠互利,不存在谁求谁。


04

有评估客户质量的能力

不是每个人都会成为我们的客户,也并非每个客户都是优质的。外贸业务员每天的工作量都很大,这就需要我们有能力分辨客户。

在已经接触的外贸客户中,采取2/8原则去开发维护,给客户进行等级评估。通常我的等级划分是这样的,进口商大于产品分销商、分销商大于出租的,个人买家则直接拒绝。

要学会判断评估客户的意图和质量等级,不要西瓜芝麻一把抓,这样不仅精力不够,可能到zui后还订单全丢。


05

“泼辣蛮横”的能力

由于外贸业务员需要打交道的人多,见识到的不同性格的人也特别多。比如有的人你客客气气讲话,他不当一回事,非得你拿起电话跟他吵一次才行。

有些客户的指定货代特别拽,你就需要有更加强硬的态度,尤其是如果对方价格报得太离谱,那么就要明确告诉他会跟客户投诉,并且会要求更换新的货代。

还有的客户明明发了配件却说收不到,那么就要发图片作为证据,并且提醒他公司会对客户做质量评估,会关系到以后合作的折扣力度等。

总之,江湖险恶,好的业务员绝不是羞哒哒的,我们需要通过各种沟通方式把事办成,把订单拿到。


06

扎实的英语听说读写能力

我看有的人说英语好的人不代表能做好业务,这是对的,但是如果英语不好,业务做起来会比英语好的人难很多。

我有英语专八证书、BECgao级(剑桥商务英语)证书、高中英语教师资格证。特别是BECgao级证书,通过率只有百分之十几。当年我们学院商务英语专业开两个班,其中一个班jin然一个都没过,包括一个高考时英语148分的学霸。

这个考试侧重商务知识,听力考试的内容是有各种口音的人的英语对话。口语考试的形式也很特别,它是针对某个问题,两个考生一组讨论。这就不仅考察口语表达的流利性,还考察讨论过程中自己的表达能力、互动能力、话题把控能力、思维灵活能力等。

所以当zui后拿到证书时,我对自己的英语能力有kong前的自信。这就导致我后来做业务时,不管是跟客户打电话、面谈或是发语音,都完全不在怕的。

随便你是来自印度、厄瓜多尔,还是澳大利亚、美国,就没有我开不了的口,甚至游刃有余到开玩笑。而且往往一开口,那种自信和自然往往能让客户瞬间专注,给客户留下了非常深刻的印象。

几年前的一个春节,我还在老家休假,结果经理紧急电话联系我说,一个比利时的客户找我。这个客户是广交会来的,但是我对他没有印象,他对我却印象深刻,一定要跟我下订单。zui后我凭借三封邮件拿下了这个客户总金额近100万的订单。

同事都过来问我怎么回事,毕jin我们是小公司,产品也是新的,一般客户都会先下样品单,zui多也只会下个小柜。

过后自我总结,我认为除了幸运之外,应该是我能听得懂他们带口音的英语,我在与客户沟通的邮件和电话中,体现出了自己的专业,使得他们记住了我。

所以大家不妨试想一下,同等条件下,客户是不是更愿意选一个能高效且有效沟通的人,一个能跟客户聊天开玩笑的人,一个写邮件简洁明了不用让客户反复追问的人?

所以如果想做好外贸业务,建议老老实实地练好英语基本功,对你只有好处没有坏处。

如果你具备以上几点,我敢肯定你的业务会超过大部分外贸人,生活得充实而丰富。


外贸业务不简单


此外,jin近问我外贸怎么做的人很多,甚至有些还是体制内的。他们想把外贸业务工作当兼职,着实把我吓一跳,所以我认为很有必要说一下外贸业务辛苦的一面:


1

事多时长

由于外贸业务涉及到海关、银行、工厂、货代、外国客户的公司等,每个部门每个环节都有可能出问题,所以常有“外贸业务做一年老三岁”的说法。

大多数业务员需要操心和解决的问题是多而碎的。譬如货不对板、交期延迟好多次、货物被海关查验、指定货代收费不合理、客户迟迟不付尾款、客户清关出问题……

不仅如此,因为跟不同国家的时差问题,我们凌晨还在跟欧洲客户聊天是常有的事。所以想要业绩好,每天干10小时都算少的。


2

压力大,收入不稳定

不要以为做外贸业务员就是周游世界,和客户喝喝咖啡就能把几十个柜的单攻下了,没有的事!

做业务总是辛苦的,需要努力也需要运气。比如出国参展,布展撤展都会让你累得精疲力尽,展会期间也每天站到双脚浮肿,还不一定能抓到几个大客户。

比如工厂不断涨价,客户一直要求降价,业务员左右为难,如果碰上反倾销反垄断,则连产品都得换掉。我第1份工作的同事,整整半年开不了一个样品单,开会时都能看到她憋得脸红。


3

不是每个人都适合或需要做业务

如果你英语不好、不喜欢压力、喜欢稳定,那么外贸业务员的工作并不合适你。

我们整个商务英语专业,毕业5年后做外贸业务员的不到5%,特别是女同学,都纷纷转行当老师、公务员或是其他岗位了。

所以想要做外贸的朋友们,建议你们看清事物的两面,认真评估自己合不合适、喜不喜欢,毕jin每个选择都有机会成本。


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