这一次我将76万美金变成130万美金的外贸大单
  2022/08/24| 阅读次数:276

近期在领英(LinkedIn)上开发到一个大客户,耗时半个月拿下,首单金额在 130 万美金左右,利润非常可观,具体有多少就不同大家讲了。


其实开始商谈的订单金额只有 76 万美金,但中间发生了一些微妙的事情,改变了结果,导致客户转移了其他供应商的订单追加到了我的身上。


01

一波三折


由于这个客户要的货物不是常规产品,我方也不具备这个生产标准,需要找合作厂商 OEM 再批产。


由于签了保密协议,客户毫不迟疑将产品设计发给了我,我又赶忙同合作厂商签了保密协议,而后发给了合作厂商。


这位厂商看后惊讶地表示:“你zui好再同客户问清楚这个货版是不是他的。”


我表示已同客户反复确认过,且签了保密协议,但厂商还是坚持让我再同客户沟通一下。


我再次表示,这是客户的原版设计,且我已多次确认过,客户马上打定金了,如果现在节外生枝,恐失订单。


厂商无奈地告诉我,其实这个设计她曾经见过,是另外一个贸易公司发给她的,但zui终只做了一批货就不做了,其中原因不便多讲。


从对方的口气中,我可以窥探到一丝怒火,应该是因为什么事情闹翻了。以经验推断,很可能是佣金问题,因为这位厂商提及该外贸公司是以代理人的身份同他们沟通订单的。


难道客户已经在别人那里买过了?


但客户跟我说过这是新的设计,还没有正式投产。


想到这里,脑袋翁的一下,这时的我才意识到事情的严重性——客户的设计要么是仿照别人产品的“盗版”,要么是他们自己设计的产品被盗卖了。


这也是为何这位厂商再三坚持要求我去同客户确认,应该是担心“侵权”。


02

给客户吃“定心丸”


我当晚给客户打了电话,表示这个货版我们曾经见过,并咨询客户是否在几个月前发给过广州的一家外贸公司。


客户表示确有此事,那家公司的名字是 ***,问我有何不妥。


我一五一十地同客户讲了这件事,并咨询客户为何不再向他们采购,却来找我(知己知彼才能更有利于后期谈判)。


客户听后惊讶地表示,“我之前同你讲过了,这是新设计,还没投产销售,从始至终一直在比对、挑选厂家。”


“安德鲁,我有个坏消息要告诉你,你的货版可能被盗卖了”,我无奈地表示,“你有没有同他们签订保密协议?”


客户表示,“感谢你告知我这件事,我们同他们签订了保密协议,虽然我的市场上还未见到这类产品,但这件事对于我们来说至关重要,明天我会联系律师和这家外贸公司。不过关于我们的合作...”


客户欲言又止。


“放心,这样的事情断然不会在我这里发生,我同合作厂商之间常年签有保密协议,且我司设有维权部门,专门处理国内厂商侵权问题,你可以大胆下单,我们注重长期合作利益,绝不会愚蠢到搬起石头砸自己的脚。此外,为了避免盗产货物率先流入你的市场造成麻烦,我建议维权与排单同步进行,及早下单,及早销售。” 


我猜到了客户的顾忌,这些话脱口而出。


“你很专业,这正是我目前在纠结的问题,我决定把第1批和第2批的项目都交给你,第1批货物订单额追加到 130 万,明天付款。第2批货物会在收到第1批货物确认没问题后立刻安排。”


第2天下午,客户发来了水单。


这也是我选择打电话沟通的原因,如果是邮件沟通,恐怕一来一去,如此反复,怕是聊上一星期也催不下来订单。


款到的那一刻,我发现并不是协定的 30% 定金,而是 50%,足见客户的信任。


03

一波三折


其实就算没有这档子事儿,订单也已经谈好了,只不过这件事起到了增益效果,无形中增大了订单量和利润,这也是在我意料之外的事情。


相信那位广州的外贸公司知道此事后,一定会追悔不已,可能他们并不担心这也的国际纠纷,因为处理起来麻烦、耗时,拖着拖着可能就不了了之了,但他们一定会惋惜失去这样一个有实力的客户。


如果你有接 OEM 订单,千万不要私下将同版货推销、贩卖给其他客户,一旦被客户发现,先不说诉讼问题,你一定会失去这个客户的所有订单,因为信任在那一刻已不复存在。


可能有些外贸人存有侥幸心理,这样的事儿没少做,且乐在其中,就像一些公司总是 PS 假证书忽悠客户下单,还为自己的小聪明沾沾自喜,但你要明白,运气就如同赌博,有些事除非不做,否则一定被抓到。

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