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询盘 | 绝大部分客户的成交需要这样持续跟进

2017/04/10| 阅读次数：418

客户类型分类

（1）强烈购买意向客户（主要来自B2B平台询盘和网站留言）

（2）意向客户（B2B平台、网站、开发信的一个自我整理归类）

（3）潜在客户（主要来自开发信）

如何进行跟进

第一种：每3天至少一次跟进，发新产品推广，邮件问候，询问产品使用情况，主动询问客户提供帮助；

第二种：在一开始，必须一天跟进一次，保证客户一直记得你，不会跑单；

第三种：这种客户应该保持一直联系，更新产品，更新报价，更新图片，产品升级，有什么新鲜事都告诉客户，客户一直记得你，有订单了，他还是记得你，从而增加了下单的可能性；

第四种：潜在客户，发产品开发信的时候一定不要忘记发给他。

跟进上述四种客户过程中可能遇到的比较棘手的问题，一般也是我们比较讨厌的问题（最最重要的是客户最好有回复，有回复才有沟通，有沟通才有后戏，不然全都白扯）。

三种比较纠结的情况

（1）询价客户，我们发完报价后，就直接没收到回复。

（2）给他做完PI的客户，我们发完PI后，PI沉邮海。

（3）正常来往邮件交流着的客户突然“蒸发”。

针对询价、询盘客户，我们发完报价后，就直接没收到回复。

▷A. 邮件写的不得体，或邮件内容太多，内存过大，客户邮箱直接拦截；注意称呼，礼貌问题；回完询盘后，再单独发一封邮件问一下客户是否收到你的前一封关于报价的邮件。

▷B. 该客户对自己的客户的需求还不了解，或者说我们的这个客户也是个外行，他在等他客户回复，而我们在等他回复；深入挖掘细节需求信息，这个时候，你要学会用自己所学的知识来引导客户，试着揣摩客户的想法，如果说到点子上，他势必会回复你的邮件，经常进入客户的公司网站去了解客户非常重要，正所谓，知己知彼，方能百战不殆。

▷C. 我们的邮件回复太过平淡，模板化，给客户一种可回可不回的感觉；我们需增加细节，邮件结束试着提出一到两个客户可能感兴趣愿意回复你邮件的问题。

如何针对一个新鲜询盘，客户一直不回我邮件，该以怎么样的方式保持一周的跟进状态？

（1）正常回询盘，邮件末尾提一到两个问题，增加回复的可能性。

（2）追一封邮件，你是否收到我的前一封报价邮件了。这时，如果客户不回邮件，给客户发产品规格书，再次升华产品性能，给客户留下印象。就之前发给他的规格书，趁机穿插产品特性可以给客户解释不同产品间的价格差异问题。

（3）客户还是不回邮件，给客户发一些对应产品的应用案例，问问他感觉怎么样。

（4）继续没回，给客户发些标志性认证证书，再次加强信任感。

（5）最后，直接发邮件告诉他，我已经给你发了n封邮件关于报价，产品特性，价格差异分析，应用案例，产品认证证书，再次确认他是否收到你的那一系列邮件。

针对给他做完PI的客户，我们发完PI后，PI沉邮海。

▷A. 客户要求多家供应商做PI，他进行对比价格（价格因素），选取最优方案；这个时候，从性价比来吸引客户，也许他还是不回复，但是他还是属于有需求的客户，我们只能采取时不时跟进状态。

▷B. 可能客户自己那边谈单失败或者工程延期导致需求改变或取消；这种情况采取时不时跟进状态。

针对正常来往邮件交流着的客户突然“蒸发”。

▷A. 该类客户多半属于进口商、承包商或者分销商，一般很忙，但是一旦认可你了，采购量巨大，所以该类客户是属于长期跟进客户，跟进需要有耐心，可以采取多种方法进行开发。