不要照搬生活常识到外贸中
一定程度上，外贸里的很多东西会与现实生活相似，例如面谈的时候类似于我们在购物城买东西，例如追客户跟追女朋友的某些理论很相似。
但是，请注意，是相似，不是相同，更不能照搬。
实际生活是C端领域，个人决策或者顶多算是家庭决策，冲动决策，个人喜好，感情因素是决定性因素，而外贸呢，是B端领域，企业决策，群体决策，往往必须是充分比较，理性决策。
网络的流行让所有人有了表达自己想法的便利，这绝对是好事，每个人都需要表达，都需要认同。但是也为某些理论家搏出位提供了时机，这些理论家可能一天外贸都没做过，或者做过一段时日业绩极差根本没有入门，再或者根本就不是外贸本身的行业还是相关行业，只因为网络这东西，追根溯源很麻烦，居然敢教大家一些自己根本没做过的事情，没用过的方法。
这些方法来自于哪里？我们仔细看一下，是结合自己的日常生活经历，充分发挥想象力，生搬硬套的放在了外贸业务中。
这帮人有一定的文字功底或者表达能力，居然可以把事情说得让人看起来很“合理”。
为什么会“合理”呢？
因为很多外贸新人的未知领域太多，当他们看到一篇文章，判断的标准肯定是已知领域，已知领域大多数是生活经历，用生活常识去判断生活经历，看起来的确合理！
可惜，这种合理是假象。
日常生活中，很多是现货面对面交易，沟通可以极其充分，货品就摆在那，我知道你是到底要买什么，你的需求点我可以很清楚，所以我很容易就可以满足你。其实很多的外贸文章都是从这个角度提炼，什么买手机，买汽车等，可是外贸是这样吗？
外贸，非面对面交易，卖家不了解客户，买家选择极多，当他不了解卖家产品，至少不能直接体验到产品的时候，疑虑极大，他没有时间告诉每一个卖家他的需求，他只看价值，没有价值，根本不给你机会沟通，如何充分了解需求呢？
这是整个交流过程的区别，还有就是如前面所讲，决策过程，个人买东西，会有一万个理由，只要你让我某些方面爽了，我可能就会买，我不需要考虑到什么大局，后期发展，说白了也没有几毛钱；而企业决策，就要理性很多，成本较高，就要考虑资金压力，资金安全，货物会不会不满足自己需求，如果是外贸经理要考虑不能让老板不满意，要考虑到采购的行为对于后期行为的影响，无论是直接转手卖掉，还是进行深加工。
我推荐过麦肯锡的相关书籍和思维方法，这是一家伟大的公司，但是如果是做销售的咨询，他们大多数是接C端的case，因为他们的专长在C端；B端他们做的都是管理方面，组织架构方面，因为这些可以通用，但是B的销售case他们从来不接。
为什么？C端和B端差别太大，无论是销售思路还是客户的决策过程都有天壤之别，根本没法照搬他们之前的成功模式。
麦肯锡这样的公司都要回避，居然还有人在照搬C端到B端，真的是无知者无畏了。
借鉴，完全可以，但是要先知道其根本差别，不然你调整都无从着手，会被带到沟里的。
文 / 转自JAC外贸食堂
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