询盘 | 产品找不到亮点，价格却不低，怎么做外贸？

发布时间：2017-06-06

我一直在说，所有的业务都要建立在“货真价实”的基础上，并不要求什么“物美价廉”，货真价实就可以了！

因为现在的市场太透明，信息量太大，想要浑水摸鱼是有难度了！那么如果出现这种情况真的就没法做了吗？

这个问题好多人在问，我先给出两点建议：

1.你的产品真的没亮点吗？例如，设计，外形，参数，产量，供货期，付款方式，原有客户，技术含量，认证证书等等的，如果一点点亮点都没有，你们工厂是怎么存活到现在的？建议再深入研究一下，问问老板，老业务，我认为总能找出来！还可以深入研究一下自己的同行，他们网站上一定有对于他们产品的介绍，优势的介绍，如果大同小异，直接拿过来用，尤其是当你综合了几家同行的时候，或许你就是无敌战舰了。具体的如何深入挖掘自己产品的亮点，我后续可能会写一篇，结合我的经验，为大家做点解析！

2.你的价格真的不能再谈了吗？作为一个业务要学会跟领导谈条件，如何谈？我早就写过，不多说。

如果经过这两个过程，你还是停留在这个状况怎么办？是不是该放弃？其实也未必，很多小工厂一开始质量也并不是很好，生产形不成规模，单位消耗就会比成规模的生产消耗大很多，价格也就不会便宜，后来依旧能做大，怎么会这样呢？

先说一句，我们的讨论是产品质量一般，不是最好，或者叫做找不到亮点，而不是劣质，质量差的产品，那种产品要销售，就一个字，骗，两个字，忽悠，这不是正常业务，我们不做讨论！

✔ 1. 前面我们说到，现在的市场相当透明，但是不是完全透明，浑水摸鱼有难度，但不是没可能！这已经被证明了一次又一次，例如我就经常做一些让我自己也莫名其妙的单子，我利润加了很多，客户居然也不讲价，直接确认订单，而且付款很快。不是有多强，的确是这些客户英语实在是太差，找到一个就不容易，价格高点，也比他们国内低也很多，就买了。所以，如果质量一般，价格又没优势就要求销售，多多去碰，总能碰到一些不了解行情的客户！

✔ 2. 当你的产品，公司都没有优势的时候，你要重点的推销你自己！曾经我写过客户为什么下单给你，原因里面有一种就做感情因素，不是什么爱情，亲情，友情，而是一种感觉，我曾经有一个业务员，签过一个印尼客户，价格挺高，付款全部TT，后来来到我们公司，跟我聊起来，一直在夸这个业务员，用功啊，负责啊，之类的，总之是感觉非常好，我们的价格比别人要高，付款方式也比别人苛刻，还是跟我们合作了！我也很有感触，原本的小公司，当别的公司已经全自动离心机甩水的时候，我们还在用最古老的方法，帆布法，把料倒进去，两个员工提起来，甩着。客户看着直接惊呆，半天没说话，我以为八成是没戏了，没想到还是下单了。我问他原因，他说，不看到你的工厂以为你是多大公司的业务员，很专业，很职业，做事有计划，看来无论公司大小，做事关键是自己，我喜欢你这种人。还有一个孟加拉客户，明知我们是贸易公司，我拿货的工厂他也直接联系上了，拿货的工厂的外贸部经理把我卖了，可是订单我还是拿下了，他说原因是，我诚实，而且懂营销，公司运营，觉得跟我聊天能学到很多以前学不到的东西，更重要的是，我愿意在他身上花功夫（当时为了跟他合作，我从网上翻了所有与他的邮箱有关的网页，翻出了他已经遗忘的很多东西），他认为我这种人一定会成功，愿意帮我。

✔3. 配合法，或者叫做马甲法，你的质量不是一般吗？那是跟好的比，你的价格不是没优势吗？那是跟便宜的比，比上是不足，往下比呢？所以，通过特殊手段注册一些邮箱，当联系某些客户的时候，用自己的邮箱发一份offer，然后通过其他的邮箱也发一些offer，总之是衬托出自己的产品好，这样你的产品甚至可能到了客户选择的中上游。

✔4. 还有一些话术，我写过了，外贸中如何把自己的劣势转化为优势，请直接搜索。

✔5. 自我麻痹！你的产品是质量不突出，但是也不是劣质产品，既然你找不出什么形象化，数字化的亮点，就反复地说质量好算了，企图能对客户造成一定的影响。

✔6. 碰到愿意跟你谈的客户，抓住时机，速战速决！千万别再墨迹，明明客户给你的价格你能做，老板也答应了，你还想把价格再拉一下，结果一下子竞争对手进来了，价格比你的低，质量比你的好，大客户比你多，你就只能等死！这个错误，很多人在犯，而且绝对是一犯再犯！估计受了很多培训的影响，客户给出目标价一定不能马上接受，要一点点的降，什么年代了，客户能搜到几百条信息，你不做有人做啊。这种一点点降只适应于冷门产品，供应商少；或者某供应商产品相当过硬，客户就想买他的！其他的，甭想了，尤其是今天我们讨论的这种情况！

当然，最根本的还是内功，每个公司产品一般都有一定的优势，或者叫做卖点，找到这些卖点，事半功倍！

或者质量好，或者价格低，或者付款方式好，或者交货期合适，或者有某个明星客户，或者有某个过硬的证书，这些都是！

文 / 分享来自JAC外贸实战