买家变了,你知道吗?跟不上变化,抓不住买家!​
发布时间:2020-08-19  

聪明的销售主管应该对客户在购买行为中可能存在的最重要的变化有所预测,并让自己的销售团队有所准备。



当销售保持一贯运营方法时,他们的团队能否继续达到或者超过目标任务?他们不能。因为客户和卖家的行为,期望以及关系都发生了变化。


著名的咨询公司Gartner的副总裁Brent Adamson说:


 


Organizations that don’t understand these new realities will struggle to grow business. When expectation doesn’t match reality, problems arise.

不了解这些新行情的销售将很难发展业务,尤其是当期望与现实不符时,就会出现问题。


过去一年B2B买家行为的关键变化将对新一年的销售产生影响。



No. 1: Millennials are generallyskeptical of sales reps

千禧一代通常对销售代表持怀疑态度


B2B买家通常对卖家的声明持怀疑态度,并越来越喜欢有数据支持的证据。有购买决策能力并参与采购的买家越来越年轻,他们相比于年长的更理性,更喜欢保持质疑


Adamson说:现在是信息爆发的时期,年轻的买家们非常喜欢自己做研究,相信自己发现的事实,他们对销售天花乱坠的描述不太信任。


B2B买家希望简单,提供正确的信息以赢得交易。B2B销售主管应该让销售团队做好应对年轻购买者的准备,达成共识。




No. 2: Customers have access to more — and higher-quality — informationthan ever before

客户比以往任何时候都能获得更多更高质量的信息。


如今的客户不仅可以获得更多信息,还可以获得更多高质量,值得信赖的信息。这种情况我们早已知道,但这对很多卖家来说,仍然是一个挑战,因为它延迟了与供应商的直接交互。


事实上,88%被调查的B2B客户报告说,他们在最近一次采购中获得的信息都是高质量的,虽然这似乎能让客户变得更精明,但实际上这却会使他们工作量变大,甚至不堪重负。


筛选客户和评估大量看似高质量的信息,确定相关来源的优先级,并理解来自不同来源的数据,这导致客户需要花费大概15%的周期时间来消除信息冲突。


更复杂的是,供应商有时候很难通过不同渠道提供统一的信息。据调查,只有25%的客户认为他们从供应商那里获得的信息是高度一致的,并且可以完成一次高质量的采购。这表明购买过程是困难的,但同时表明信息一致性很重要——获得统一信息的采购者下单的可能性比其他人大约高出4.5倍。




No. 3: Today’s buying groups are incredibly diverse

当今的购买群体千差万别


仅仅赢得高层决策者青睐的日子已经过去了,令人惊讶的是,如今采购者的能力变化巨大。此外,如今的采购也因为复杂的解决方案,金融不稳定和数据安全问题变得更加复杂。


针对这种问题,B2B买家通过在其供应商中添加更多不同类型的利益相关者来解决。Adamson说:

 


When surveyed, 75% of customers agree or strongly agree that their purchase involved people from a wide variety of roles, teams and locations.

在接受调查时,接近75%的客户强烈同意他们的采购决策涉及不同角色,团队,和地点的人员。


每个新的涉众都会提出各种不同的关注点,优先级和自己的建议,这使得采购决策变得很困难。因为他们很难就对每个人都有效的解决方案达成一致。




No. 4: Buying is not linear

购买不是线性的


传统意义上,买家的购买过程通常被描述为一个线性的过程,在此过程中,买家一步步推进购买完成,中途或许有些小插曲,但是购买过程从头到尾基本遵循一条直线。


Gartner的研究发现,几乎所有的B2B采购任务都趋向于分成6个不同的“任务”,买家必须完成这些任务才能成功的完成采购。


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在当今的B2B购买中,这6个任务不会以线性的,可预测的方式进行。




No. 5 Customers seek helpful information

客户寻求有用的信息


客户在寻找所需的信息时与渠道无关,因为他们需要找到确切的信息来支持自己确定完成购买。


销售主管需要通过创建专门用来帮助客户更轻松的完成购买任务的信息来给你的客户创造价值。这就是Gartner所谓的买方支持。

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