当销售保持一贯运营方法时，他们的团队能否继续达到或者超过目标任务？他们不能。因为客户和卖家的行为，期望以及关系都发生了变化。

著名的咨询公司Gartner的副总裁Brent Adamson说：

过去一年B2B买家行为的关键变化将对新一年的销售产生影响。

B2B买家通常对卖家的声明持怀疑态度，并越来越喜欢有数据支持的证据。有购买决策能力并参与采购的买家越来越年轻，他们相比于年长的更理性，更喜欢保持质疑。

B2B买家希望简单，提供正确的信息以赢得交易。B2B销售主管应该让销售团队做好应对年轻购买者的准备，达成共识。

如今的客户不仅可以获得更多信息，还可以获得更多高质量，值得信赖的信息。这种情况我们早已知道，但这对很多卖家来说，仍然是一个挑战，因为它延迟了与供应商的直接交互。

事实上，88%被调查的B2B客户报告说，他们在最近一次采购中获得的信息都是高质量的，虽然这似乎能让客户变得更精明，但实际上这却会使他们工作量变大，甚至不堪重负。

筛选客户和评估大量看似高质量的信息，确定相关来源的优先级，并理解来自不同来源的数据，这导致客户需要花费大概15%的周期时间来消除信息冲突。

更复杂的是，供应商有时候很难通过不同渠道提供统一的信息。据调查，只有25%的客户认为他们从供应商那里获得的信息是高度一致的，并且可以完成一次高质量的采购。这表明购买过程是困难的，但同时表明信息一致性很重要——获得统一信息的采购者下单的可能性比其他人大约高出4.5倍。

仅仅赢得高层决策者青睐的日子已经过去了，令人惊讶的是，如今采购者的能力变化巨大。此外，如今的采购也因为复杂的解决方案，金融不稳定和数据安全问题变得更加复杂。

每个新的涉众都会提出各种不同的关注点，优先级和自己的建议，这使得采购决策变得很困难。因为他们很难就对每个人都有效的解决方案达成一致。

传统意义上，买家的购买过程通常被描述为一个线性的过程，在此过程中，买家一步步推进购买完成，中途或许有些小插曲，但是购买过程从头到尾基本遵循一条直线。