环保风暴、原材料价格上涨、人民币升值:怎么跟客户谈涨价?

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涨价问题就像跑道上的一个坑,每跑一圈,就要面对一次。随着人力成本、原材料价格上涨,加之环保风暴来袭,制造业涨价已经成为了“家常便饭”,人民币升值更是将这一趋势推向高点。


那么,怎样才能“礼貌而又不失尴尬”的跟客户谈涨价呢?


第一:势


要明确一点:“降价是企业行为,涨价是行业行为”。 


打个比方:如果你这个行业有十个公司,也就是你有九个竞争对手,如果只有你们公司在涨价,其他九个公司都保持原价,你是不是死定了?所以这就是为什么在涨价前一定要进行信息收集、环境分析。


举个例子:好几年前,TCL和长虹就是因为首先做了空调的涨价,结果把自己搞惨了。TCL和长虹那个时候在空调领域还处于第三梯队,所以他们没有资格发起涨价的资格,因为只有领先的梯队才有资格发起涨价的资格。结果虽然他们感觉到整个行业都有想涨价的冲动,只不过没人挑头,他们俩就率先提出涨价,本来期望着他们一提出涨价,其他品牌也跟着涨。结果万万没想到,另外几个大品牌一听说这两个家伙涨价了,立刻宣布降价,一下就把这两个品牌逼到悬崖边上了。


所以,你一定要明白自己在行业内的位置,你是不是有发起涨价的基础。万一你涨价,其他同行宣布降价来抢占你的市场份额,你是否承受的起这种冲击。


对于环保造成的涨价,可以把中国官方的环保消息发给客户。 


由于原材料及汇率造成的涨价,找到行业的原材料网站,最好是国外的,查一下原料的行情发给客户。我这里随便找了一个,就可以看到非常可怕的涨幅,发给客户对客户的冲击力还是不小的。 

邮件可以这么写: 


Dear XXX, 


Now days the raw material of xxx is rising, and the rate change a lot, please see the attached pictures, and  websites.


For latest price please feel free to contact me. 


Thanks.

第二:道


降价是一种策略博弈,涨价不是谈判技术的博弈,而是一种心态和心理博弈。


换句话说,也就是你无论用什么样的策略去跟客户说要涨价,他都是不高兴的。没有这么一种技巧使出来,客户就会欣然接受你的涨价要求。 


既然是非涨不可,那就不需要策略:涨价不需要理由,不涨价才需要理由” 那你要怎么做呢?这时候的涨价其实就不是一个谈判,涨价就是一个“通知”。 


你要做的就是给客户发一个正儿八经的文件,上面你们公司总经理的签名公章都盖上,上面写着:


尊敬的客户:自05月01号起,我公司产品类别A\B\C\D等几类产品在现有的价格基础上涨幅10%


就把这样一个通知发给客户就行了。 但是,我估计你的客户收到你的这个涨价通知以后,肯定会暴跳如雷。立刻就会打电话或者发邮件来质问你为什么要涨价。


记住,你一定要由耐心,这时候其实你已经知道了现在的环境行业里大家都有涨价的欲望。这时候你就和颜悦色的跟客户说:“就现在的中国供应市场的市场环境,您也看到了,不涨怎么可能呢?”不要过多的去解释原因和举证。

 

这时候客人可能会说:“你涨也不能涨10%呀?”


你马上就问他:“你说涨多少合适?” 

  

客户说:“顶多3%。” 


如果你觉得可以,马上成交! 


要想让客户心甘情愿地接受这个涨价就必须让他把这个涨幅让他说出来也就是说,我们在谈涨价的时候,是要谋求客户提出他可以接受的涨幅。如果这个涨幅正好在我们的预期之内,我们就可以成交了。


不轻易道歉。很多外贸新手说惯了sorry,什么都谈sorry,这样非常的不好。反而让客户觉得是你们工厂的问题。这种行业都涨价的情况,有什么sorry的呢? 

如果你们有官网,平常让客户关注官网动态就比较好,在官网中经常展示一些你们的行业新闻或者行业动态,完全不用跟客户解释什么,反而不用那么头疼的在这纠结涨价还是降价。 

当客户要求你报价而且是发PI的时候,要注意一定要在PI上注明报价有效期,这点特别注意。


第三,术


如果客户接受这个涨幅,就要注意:涨价应一步到位。 

 

涨价谈判的时候,我们最大的误区是:先跟客户和颜悦色地去谈涨还是不涨?结果第一次就被客户否决了。所以跟客户不应该谈涨还是不涨的问题,而且应该直接谈涨多少如果这样的话你就明白了,你应该直接拿出你的涨幅跟他谈判,避免跟客户去谈涨还是不涨。涨价谈判一定要保持冷静,无论客户的态度是多么的强硬,我方的涨价底线没有达到,客户的任何态度都要忽略。 


其实真正的大客户,他们也会根据市场的实际情况,研究过他们能接受的涨幅的。说白了,我们就是要通过涨价的谈判,把客户能够接受的涨幅给他挖出来。


涨价的时候往往也是开拓市场最好的时候,如果你们公司在原料上涨之前屯了一批原料,这个时候保持一个低的价格去开拓市场,那么往往比平时更有效,就算你们没有这批原料也可以在这个时候大胆向新客户抛出一个低价,因为这个时候客户对于价格涨很多,甚至很多老供应商交期要延长,这时客户才是最有意识找新供应商的时候。


对于以前消失的潜在客户,大家可以去发发邮件抛出个低价试试看了。至于价格,大部分客户还是不会马上下单的,就算下单,你也可以用涨价的理由,有理有据。 

所以更多的不是在这个时候纠结怎么跟客户谈涨价,而是迅速开发市场,借此机会开发客户才是王道。


总结涨价的五个步骤:


1. 涨价是针对老客户的,新客户不用涨价,直接报新价就可以了。 


2. 核定涨价的幅度,幅度不是一个数字,而是一个区间。 


3. 涨价谈判的目的不是谋求我方可以涨多少,而是谋求对方可以接受的空间,让客户提出他可以接受的幅度。 


4. 一步到位,涨价幅度的底线一定要实现。如果没有实现涨价幅度的目标,后面再想谈会更难。同时,也不要得寸进尺,见好就收。 


5. 特别给大家一个提醒,不要拿现在正在进行的业务作为涨价谈判的筹码。这是非常不好的一件事情。无论将来的涨价谈判是不是能够谈得下来,都不应该影响到双方正在进行的业务。涨价谈判一个独立的谈判。


本文整理自外贸圈 雷鸣Alex | 外贸Jackson

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