跟着贺涵老司机学职场经验，那些你没注意到的客户跟踪技巧

发布时间：2017-07-31

点击上方文字，获取免费营销咨询方案

第一次联系就能成单的客户有吗？有，但是很少，但是其实90%以上的客户都是通过后面慢慢地跟踪和骚扰拿到的。

我们说要不断地骚扰客户，可是如果把我们放在采购者的角度来看，也会烦那些整天有事没事，没话找话说的推销和骚扰。这样的骚扰，很没效果，甚至会让采购者更加讨厌，起到反效果，让关系更加疏远！

凡事换位思考，就会容易得出结论，对于客户来讲，他们更愿意接受两种类型的“骚扰”，第一对客户有确实的帮助，用途或者说好处；第二，有一些话确实能够说到客户的心坎里。相信对于大部分人来说，面对这两种类型的“骚扰”，不会厌恶吧！

前段时间的《我的前半生》，贺涵大神的职场语录堪称经典，那我们今天不妨结合一下贺涵大神的那些职场经验，来聊一聊怎样拿下客户！

第一，聊对客户有用的话题，举几个例子：

贺涵说，对待客户要有张有弛,要去体会他们,为他们考虑,但是要恰到好处的考虑。

想要让客户信任你，重要的是你对客户有价值，每一份信任，都是建立在你每一次提供给客户的信息和建议之上的。

产品价格：

客户肯定是关注他所要购买的产品的价格的。我通常都是每个月的月初把最新的价格报过去，如果遇到价格变动比较频繁的时候，我会视变动的频率给客户发邮件，并且设置上有效期。

我有个客户就是这样拿下来的，巴基斯坦的，他就问了一次价格，然后就没消息了，照很多人的说法，对方不再反馈的就别理他了，我没有，我每个月或者价格变动时发邮件都会发给他，连续了七个月，突然某天有个国外的电话给我打电话，说已经在上海，准备去济南参观工厂。我比较纳闷，这是谁啊，就问，请问您是？

对方重复邮箱两遍我想起来了，于是安排好去机场接他，一见面，他就竖着大拇指说，你很敬业啊，很勤勉，虽然我不回复，但是我都会看，这次来中国，考察了原有的供应商，然后顺便来看看一直不放弃的你。

我说我吃惊，你就给我发了一封邮件，然后七八月不理我，居然来了，太高兴了。心理想的很明白，这个就是白赚的。

不过他一到我们工厂就高兴起来了，尤其看到我们的检验设备，当场就说，你月初给我报的价格还有效吧？我说有，好，一个柜的试订单。

行业状况与趋势

例如，我会为客户预计每年一定时期我们产品的趋势，提醒客户早作存货或者不要出手；我记得当时有一个客户，无论如何也不理我，我们当时几个人预计到这个产品一定会涨价，因为每年基本上都是这个趋势，今年也有了苗头，就给客户发了一封邮件，标题，you must buy ** within one week,or you will regret.这样极度自信的帖子，让客户很吃惊，发了一封邮件过来，你认为你的预测准确吗？我说这样吧，您跟我签合同，如果价格涨价，按照签订合同的价格合作，如果不涨，我给你降到最低价合作，如何？

还有我会告诉客户，这段时间是中国的某会议，某些行业会查的比较严，甚至公路运输都是麻烦，如果不想耽误工厂进度，希望提前备货，例如奥运会前期，我们的产品是危化品，河北是主产地，河北的大部分工厂被迫停产，我们虽然生产但是青岛港的帆船赛，禁止危险品出运，我事先提醒了客户，客户没当回事，后来为难了开始找我帮忙，后期对我也是很认可。

专业性

例如我们当时有个做橡胶的客户，需要用到我们的产品作为催化剂，当时我从网上看到一篇关于他们产品生产流程的文章，说是加入某种配料能让做出的橡胶，韧性更强，更抗老化，这篇文章是最新的研究成果，我有收费账号可以看得见，于是我把这个文章做了简要处理，发给了客户，客户没回复，过了几天，给我回了一封邮件，说是真的，很开心，一个客户就这样拿下来了！

相关性问题的帮助

客户要求的其他的产品的相关问题，我们可以帮助客户，收集相关产品的信息，给客户汇总报过去，这些也是对客户有用的信息。

第二，能够找对真正说到心坎里的话题。

贺涵说，每一个买过东西的客户，你都要记住他们的特点喜好，留下电话和电子邮箱，然后根据他们的特点给予他们精确的咨询，而不是无差别的群发对待。

对于我们的客户，如果你能说出每一个客户直戳心坎的话，那你就离收获询盘不远了。

1. 这里分析客户拿到的资料就能用上了，例如我曾经分享的案例，我知道了客户喜欢山地车，自行车，我就可以拿这些话题做文章，找到了共同爱好，就会更方便接受我们。

2. 事件营销，就是在发生一些大家关注的事件时，作出的营销手段或者政策或者技巧等等的，说白了就是找个说事的理由，比如说，现在圣诞节，大家都在说事件营销，也就是节日营销，但是殊不知，不光是节日，前段时间我主要做了这两方面：

第一：奥运，奥运期间我的货物青岛港禁运，山东很多货物也不好运，很多人都怨啊，骂啊，哭等着这段时间过去，但是我主要这样开展了工作，印度获得第一块金牌，奥运史上的第一块，我立刻发了消息给印度客户，几乎所有的都发了，原本发了n封报价不回复的客户这次回复了，热情的感谢我的祝福，并告诉我，奥运会在印度怎么样，这块金牌的意义是什么，主动承诺一定会合作；尤其是宾德拉的家乡那个客户，直接下了订单，一个小柜，意思是宾德拉是我们小镇的骄傲，谢谢您的祝福，我们共同庆祝，打了tt款，货到了几个月之后才发的，现在这个客户成了我们的忠诚客户！

韩国，奥运期间有一段时间金牌居然领先，我们给韩国客户发去了祝贺，得到的反应同样热烈，奥运会，两个韩国的订单，轻松的搞定了，现在一直不断的给我订单。

第二个时间就是巴基斯坦的地震，有多少人关注了？为什么要关注呢，当时四川地震，巴基斯坦怎么表现的，大家不会不知道吧，奥运会巴基斯坦代表团出场时得到了仅次于中国代表团的欢呼，这是民众的认可！巴基斯坦地震后，我立马给所有客户去了邮件，很多客户是从来没有合作过，或者只报过一次价格，问是否平安，并说当时四川地震你们帮助了中国人民，这一次中国人一定会跟你们国家站在一起，共同渡过灾难。所有客户都回复了邮件，告知，平安，虽然最后不是所有的客户都给了订单，但是转化率要比单纯发邮件去催高出很多很多！

3. 有几个人知道客户生日，怎么获知呢，就是网上搜索，或者客户的邮箱自带这信息。我有个客户的邮箱是x790508@gmail.com,在5月8日那天我给客户发了一封邮件，祝他生日快乐，客户很惊奇，发了一封邮件问我是怎么知道的，是熟人吗？是以前合作过吗？我就说我看你的邮箱是这样的，所以，客户很开心，说你的确很会营销。一下子少了沟通障碍。还有一个客户我搜索他的邮箱找到了他在某论坛的注册fsi0829，我以为是他生日，就发送了邮件，客户恢复了一封，虽然不是我生日，是我的结婚纪念日，收到你的祝福也很开心，非常感谢。

还有一些小偏门

贺涵说，数据是死的，拿数据怎么排列组合，导出结论，这是活的。

很多时候，只要保证坚持你的基本原则和职业道德，试试那些小偏门，可能会有意想不到的效果。

用错误的PI

这个我经常用，就是同行刺激，找一个比较大的同行，因为大公司部门多，根本不好调查，所以客户没法辨别真假，但是看到了PI他就知道原来我们跟那家大公司有合作，有一定的刺激作用。甚至拿到订单，论坛有个女孩子试验过了，很好用。

要报价，骗客户回复

有个客户，以前合作过，是个中间商，知道他有确切的需要，后来由于中国的化工大幅度提价，连着报了几次，客户都嫌价格高，后来就再也不回复了，找了n多的话题借口，客户都不接茬，把我逼急了。

前几天晚上闲着没事，给客户发了一封邮件，一点没客气直奔主题，以前合作你嫌我们价格高，不知道现在你从哪里采购，是否采购到低价的产品，如果有，请给我报价，如果合适，我们放弃自己生产，直接采购！（我们生产A和B两个产品，A是B的原材料，客户经营的A，如果价格低，我们完全可以采购作为我们B产品生产的原材料）。

第二天一早客户就回复了，很热情，洋洋洒洒的很长一封，叙述了一下我们的感情，当初合作的愉快，提出愿意帮我们采购，给出了一个价格，我终于知道他的价格是多少了，CIF青岛的价格，也是高的离谱，我的目的达到了，于是回复了一封。

不好意思，您的价格没有合作的可能性，因为现在中国的价格已经降了，现在的价格CIF雅加达是XXXXX，但是也谢谢您的帮忙，如果价格有任何变动，请联系我！

十分钟之后，客户回复，你的价格能不能再低一些，我们考虑进口几个柜子。

换邮箱

我们有个客户很有意思，我用其中一个邮箱联系，他理都不理，另外一个他就很乐于回复，所以大家可以更换邮箱试试。