询盘 | 一直想要订单，却忽略了客户的真正需求
订单，是外贸人员的追求，想着客户下订单，就要弄明白你的订单为何而来！
订单，也就是贵司某个产品满足客户的需求，说白也就是商品需求和供给的匹配。
那什么样的产品才能满足客户的需求匹配呢，为了订单，你还需要了解什么呢？
订单，说白了就是想办法和客户的需求匹配，可以从以下几个因素考虑：
一：客户企业定位
1. 产品市场的定位: 客户是主打中端产品，高端产品，或者是低端的促销品。（可以通过产品的市场定位， 推荐适当的价格区间的产品给客户。）
2. 客户的渠道：弄清你的客户是批发商，分销商，还是零售商，或者是网店销售；（可以通过客户的渠道，所在的地区，了解到供货量及规模，从而协助判断返单数量。）
3. 企业的采购需求计划: 生意人都会有自己的市场采购计划，根据计划寻找产品，有了需求，你才能更好的促进供给和加快成交的速度；（可以推荐客户采购计划内的品项产品，真面客户的真实需求。）
4. 企业宗旨，文化: 文化影响着人的价值观，同样一个企业的文化也影响着这家企业的经营。（通过了解客户的 企业文化，可以了解客户是主要侧重产品的某方面，理解客户平时的一些交流方法和习惯，这样也能和客户产生共鸣。）
可以怎么了解？
方法是想出来的， 成果是做出来的。
A. 查阅浏览客户的网址和相关的社交宣传信息，能大致了解到客户的产品链和目标市场；
B. 通过一些途径查询客户当地卖场对应产品销售的价格， 这样可以大致把握客户所需要的采购成本；
C. 直接问客户，在沟通中，顺带技巧性的询问客户。
二 ： 市场变化
市场变化，也影响着客户的采购，假设，一个产品市面上反馈不好，但你却一直推给客户，有用吗？这样做，反而会让客户怀疑你的专业和水平！所以要时刻关注市场变化。
1. 新品市场：竞争的加大，吸引眼球，新颖的，性价比高的产品会被人所喜欢。
所以，要了解你所在的行业的产品更新换代的情况，公司研发和推荐新品，找出所谓的新品的卖点，结合市面上新品去寻找产品优势，说服客户。不要以为客户现在在你这边某款产品有单，就不推新品，优胜劣汰。不推新品，某天你被人替代了都不知道。
2. 零售市场：对于批发而言，消费链最终是消费者，为什么会批发这么多产品，就是因为从消费者那边得到反馈，说这款产品好用，利润也可观。所以B2B的不要以为B2C和你没关系，零售市场的侧面也是反应了B2B的产品需求。零售市场卖得好的产品，要分析所在的优势，推荐给你的客户。
3. 批发市场：跨境电商，小额批发的走势，低库存概念的加强，一些中等规模的批发商慢慢有了压力。所以合适的产品，对于他们运营是非常重要的。除了了解零售市场，你还需要了解批发市场的走向，批发市场中哪类产品更适合大众。
有哪些方法？
A. 关于零售市场的调查反馈，可以从国外零售平台入手，比如亚马逊等；
B. 批发平台可以从阿里巴巴，市场各区域的卖场网站了解大致产品市场的走向；
C. 同行行业的交流。
三： 消费者的反馈
你生产的产品，出售的产品，最终目的就是用，那么使用者的意见和使用感受也是你产品价值的体现。各色各样的消费者追求不同的感受，但一个共性就是物美价廉。多方面多渠道去明白客户对某产品的感受，从而适当性的推荐合适的产品。
怎么做？？不要忽略零售平台的作用，其实你可以亚马孙等网站同行店铺的用户评价看出客户对某类某款产品的感受，同时也能明白其热销的原因。有些差评的，你也可以从评语中看出现代消费者的侧重点。
四： 国家的政策影响
经济决定政治，政治影响经济。国家政策影响到国民的切身利益，同样的也影响着经营者的商业利益。比如一路一带的政策，推动了相关区域国同中国的贸易关系，促进了贸易订单的发展。比如印度七月的税务改革制度，印度客户迟迟不下单，等待税务调整后调整采购计划。还有汇率政策等影响。
所以，多关注一些国际实事政策的变化，能加强和客户的交流。
五： 客户的为人
不同人不同性格，不同国家地区的为人处世也不一样。
要知道和你联系的客户的职位，这个决定你订单的反馈和达成速度，把时间用在对的人身上。
客户需求和你的供给匹配，你才有机会取得订单。
文 / 分享来自外贸操盘手余文祥
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