客户要下单了，却发现价格错了……

发布时间：2017-06-12

这几天在群里，论坛上经常看到这些问题，尤其是新人，在把握度的问题时没把握好，或者少算了成本，或者没把握好范围，价格浮动超出了你的考虑！

你一直没发现价格有问题，客户却回复了，愿意接受报价！真正要开始制作合同的时候突然发现或者突然被告知，价格太低，做不了！

有很多人都会说了，都是老板报价，与我们没有关系。是，与你没有关系，责任不用你承担，但是客户是你的吧，解释不清楚，丢的是你自己的客户，损失的是自己的提成。

你没有业绩，老板还是会认为你无能！

外贸人员就是这样，受很多条件的制约，前期的报价，后期的货期，质量，一旦出了问题，就是风口浪尖，业务员们最受罪，所以一定要有一些处理问题的技巧！

这个问题我刚刚做外贸的时候遇到过，当时遇到了一个好经理，还是接受了，处理的比较妥当。但是，当时由于还是有一定的利润，所以经理愿意接受这个订单，赔本了就很少有人去做了。

Question

那么报错价格了，该怎么做呢？

以下讨论只针对从没有合作的客户，老客户不在讨论范围之内！

分为两种情况

Number 1

及时发现了价格错误

价格报的太高直接会吓到客户，或者报的太低丝毫没利润，此时客户还没有做出回应，这个时候我会直接追加一封邮件进行解释，为我的错误道歉，并且报出我能接受的最低价格（当然这只是说辞，是不是最低，只有自己知道）！

我的很多新人都遇到过这种情况，及时解释，会让客户感觉到虽然你犯错了，但是比较坦诚，比较有诚意合作，反而会留下比较好的印象，我的追发邮件如下：

Dear XX,

This is Eason,Kiki's general manager from Shandong JAC industry.（表明身份，总经理出马，表示重视）

I must apologize for our fault.(废话别说，有错就得道歉)

When kiki sent you last offer,we made a serious mistake.The price for ** should be 1050usd,not 950usd.

At that moment,I was on businees trip outside when kiki telephoned me to get the offer for ***.I should have checked the offer again before sending to you.

Sorry to make you some many troubles.

To show our sincerity,I would like to give you our bottom price:1010usd/mt.

Wating for your feedback

Eason

从效果来看，非常不错，甚至比平常的报价效果都好，所以我把这个作为了跟踪客户的一个手段，如果发送报价后，客户长时间不回复，我会追加一封这样的邮件，去刺激客户反应！

Number 2

如果我们还没发现，客户已经接受了怎么办？

我的意见有三点：

第一：成交，赔也做，赚个好名声！这是一个不得已而为之的办法，现在很少有老板能够接受这个，而且客户不一定会领情，下次还可能用低价来压！怎么办呢，关键在于你的接受的时候的表达技巧：

我们会为您准备合同（we will make the contract for you ），成交条件为：…………（pirce，payment，delivery等等）。

说句实话，我给您核算成本的时候，出了点问题，实际的价格应为，比成交价格高……，但是既然已经给您报了价格，而且给出了有效期，我们遵守诺言（keep our promise），用报价成交。愿我们建立长期的合作关系！（long time business partner）

第二：向客户解释，为啥出现这种问题，重新报价！这是大部分人的第一反应，但是很多人重新报价后，客户就再也没有消息了，因为这样给了客户你很不专业，有效期内随意更改报价，让客户产生不信任感，我带的新人也出现过这种情况，至今客户仍然不搭理我们公司！

当然，也要看客户，有的客户比较通情达理，可能会理解，再加上一定的表达技巧，真诚的道歉，而且不能只是道歉，要给出解决办法，例如，我愿意让一步，给出最低价，或者让一步接受一个什么样的付款方式等等。只要你给出的价格有诱惑力，客户还是会合作。

解释的邮件如同上面的邮件，基本上可以通用！

第三：给客户开出客户难以接受的其他条件，这就是按照你的对客户的了解了。如你的客户已经说明白了，只接受dp或者信用证，你就严格要求这次合作（记住，是这次合作，因为你的报价很低）前tt，让客户为难，为难走他就得了，再或者客户非要这个月货期，你就说这个月生产线满了，只能排到下个月了，客户自然也会另寻供应商。

这样的结果可能也是不合作，但是至少是因为双方一些条件协商的不一致，没能合作，下次还可能有谈判的机会！

以上皆是我自己的建议和想法，以及自己处理的一些方法。

我还是建议大家报价的时候要细心，要考虑全面，尽量不要发生这些问题！

报价三步走战略

1. 计算，必须仔细，考虑到所有的成本，这个实际上很简单，实际上就是我们的公式，FOB，CIF等等，只要你牢记公式，报价就不会丢三落四。

很多人说，我们自己不合算，要给老板要，所以真的没办法，我还是那句话，同样是要价格，不同的说法，会出现不同的结果，如何找老板要价格，已经写过了，大家可以搜索一下。

2. 审核。倒着退回去，看看成本是不是跟出厂成本有差别。即便你自己不能算报价，你也可以审核，老板或者经理的报价，你根据计算公式倒着退回去，就有个大概的情况。例如经理给你了CIF价格，你试着减去海运费，保险费等，杂费等费用，就可以得出一个大概的价格，这个价格你心中要有数，下次再报，如果出现很大的差异，你就要注意了！

3. 有效期，必须加入有效期。这个不多说！

文 / 分享来自JAC